ちきりんさんの著書『マーケット感覚を身につけよう—「これから何が売れるのか?」わかる人になる5つの方法』を読んで、「適正な価格設定」について多くの学びを得ました。
商品を持って販売しているショップ運営者、自分のスキルを販売しているフリーランスの方は絶対参考になるので、読んでみてください。
独自の価値基準を持ち、コスト側からではなく、需要者側からの値付けを
ちきりさんは、これから必要なスキルは商品に値付けする能力、「プライシング能力」だと言います。これは、相場に惑わされず、ターゲットが感じる価値に見合った値段をつけられる能力です。
現在の値付けでは、相場やコストを元に価格が決まっていますが、ちきりんさんはそうした考えを否定し、こんな風に語っているのです。
先に考えるべきはコストではなく、市場で認知される価値の大きさなのです。
その順番が反対になり、「コストから価格を決める」という発想になると、電力料金など、公共料金の決め方と同じになってしまいます。ユニクロのフリースの値段は、そんな方式では決められていませんよね？
顧客が受け入れるであろう価格を最初に想定し、その価格を実現すべく、仕入れや製造の方法を設計するのが市場のお作法です。
自分独自の価値基準を持ち、コスト側からではなく、需要者側からのプライシング能力を身につけること。その訓練こそが必要なのです
この供給側で価格を決めてしまう考えでいけば、常識となっている需要と供給のバランスの話もおかしいと気付けるんです。
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価格とは、コストや需要と供給のバランスで決まるのではない
価格は、受け手（需要側）にとっての価値で決まるんですね。
経済学の教科書なら必ず載っている需要・供給曲線のグラフでは、価格はあたかも需給ラインが交差する一点で、ひとつの価格に決まるかのように見えます。
しかし現実には、先進国だろうと途上国だろうと、価格は個別の需要者がいくらまで払うか（いくらの価値を感じるか）に応じて、柔軟に変更されています。つまり、本来モノやサービスの価値は、人によって異なるのが当たり前なのです
人がサービスに対して感じる価値は異なるのだから、その対価も異なるという考え方、非常に納得がいきます。
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相場が値段に関係するのはおかしな話
そもそも、相場とは市場の平均のようなもので、適正価格を示しているわけではないんですね。
相場とは金融市場のことではなく、「妥当な価格の範囲」という意味です。
相場というのは、「みんなが払っている値段」ですから、「相場の範囲で買えれば満足」というのは、「皆と一緒の値段で買えるなら、それでいい」という意味です。
しかし世の中には、相場的には割高でも、自分にはそれだけの価値がある、というモノもあれば、相場からみれば格安でも、自分には不要という物もあります。
横並びが好きな日本人ですから、周りを気にして、相場通りの値付けをしてしまいます。しかし、それは間違っていて、顧客が感じている価値に見合った値付けをしなければいけないんですね。
そして、こうした値付けができれば、フリーランスや商品を販売しているショップ運営者は価格競争に巻き込まれなくなるんです。
クラウドソーシングの世界で価格競争に巻き込まれないために
先日、クラウドソーシングサイトで仕事を依頼したのですが、その際、値付けの問題に直面しました。依頼したのはロゴの作成で、いくらで依頼したらいいか分からなかったので、つい相場を検索して値付けしてしまいました。
しかも、試験的にちょっと安いかなくらいの価格で依頼を出したのですが、21件もの応募がきて、驚いてしまいました。
これって、仕事を依頼した需要側からすれば、ありがたい話なんですが、供給側からしたら、適正な価格設定ができてないんです。つまり、自分のスキルを買い叩かれてしまっているわけですよね。
能力のあるフリーランスは絶対に相場を見てはいけない
中には、素晴らしい作品もあって、この値段でこれだけ質の仕事をしてもらえるのか、と感動してしまいました。おそらく、供給側主導で価格設定されていたら、今回以上の対価を払っていたでしょう。
このようにして、スキルを持ったフリーランスは自分の能力を需要を見ながら、値付けした方がいいんです。決して相場を見てはいけないんです。
商品を持っているショップ運営者も同じ
これは、スキルに限った話ではありません。商品を販売しているショップ運営者も同じです。
世の中には、商品があふれています。例えば、財布。
僕からしたら、ぶっちゃけ、どれも同じに見えてしまいます。しかし、有名ブランドではない財布が数万円でも売れまくっているお店があります。
これは、なぜか。需要側、つまりターゲットを見極めて、彼らが感じる価値の上限で値付けしているからですね。相場を見て値付けしていたら、価格競争に巻き込まれて、こんなことにはならなかったでしょう。
なので、財布やスキルに限らず「商品」を持っている人は、まず需要側を見て彼らが感じる価値を見極めましょう。そして、彼らが対価として支払うであろう金額で値段設定するのです。
これは、発展途上国、昔の日本でも当たり前に行われていたことです。
途上国では日本人観光客に50ドル、アメリカ人に10ドル、中国人観光客には５ドルで売る
途上国の土産物売りは、同じ商品でも日本人観光客には50ドルだといい、アメリカ人には10ドル、中国人観光客には５ドルだと言います。これを不公平だと感じる人もいますが、彼らのプライシングは極めて合理的です。
50ドルでそれを買った日本人観光客も、強制的に買わされたわけではありません。
戦後の闇市では「自分が妥当だと思う値段」で売っていた
昔は日本の消費者も、プライシング能力を求められました。みんな市場で価格交渉をしながら食料や日用品を買っていたし、戦中戦後には、統制価格という値札がついていても、闇市場で「自分が妥当だと思う値段」を払って、食料を調達していたのです
このようにして、商品に適正な値付けをして、正当に利益を上げていきましょう。そうすれば、ショップ運営者もフリーランスの方ももっと幸せになれるはずですので。
ではまた！（提供：らふらく^^（@TwinTKchan））
