最近、リスティング広告運営会社の方々や著名ブロガーとお話しして、商品を広めるための広告出稿について名案が浮かんだので、書いておきます。
商品を効率的にPRしたい作り手、開発者は参考にしてみて下さい。
SNSはアプリインストール、メルアド登録くらいのライトな行動を
結論から言えば、Twitter、FacebookなどのSNS広告では、ユーザーに軽い行動しか促せないのです。（ユーザーはちょっとしか動いてくれない）
例えば、アプリインストールだったり、入力フォームへの入力だったり。入力フォームの場合は、入力してくれても2、3コくらいとのことで、メールアドレスだけを登録してもらって、メルマガ配信等を狙うといったシチュエーションであれば、効果を出せるとの事でした。
ちなみに、TwitterやFacebookの広告というのは以下のようなもの。タイムラインに表示されるやつです。
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検索エンジン型広告から来たユーザーはたくさん動いてくれる
一方、GoogleやYahoo!などの検索エンジンに表示される広告とは以下のようなもの。
このタイプだと、SNSに出している広告よりも、ユーザーが動いてくれるそうです。例えば、何個も入力箇所のあるフォームを入力してくれたり、商品を有料で購入してくれたり。
SNS経由で訪れたユーザーよりも質の高い行動をとってくれるんですね。では、何故こんなことが起こるのか。僕は「目的意識」に違いがあると解釈しました。
検索エンジン型の広告は、ユーザーの検索ワードに応じて表示する広告を変えてくれます。つまり、検索ワードにひもづいた明確な目的に応じた広告を出せるんです。
だからこそ、目的意識の高いユーザーに訴求でき、質の高い行動をとってもらえる、と。
SNSの目的は暇つぶしだからユーザーはそこから動こうとしない
一方、Twitter、Facebookなどのタイムラインに出ている広告には、目的意識がありません。ユーザーの目的は「暇つぶし」くらいです。
SNSに出せる広告はユーザー属性を絞れますが、それでも検索エンジンほど明確な意志を持ったユーザーを捕まえる事はできないでしょう。それ故、ユーザーの行動が軽くなってしまうんです。
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「らふらく^^」でも検索エンジン経由からコンバージョンが生まれやすい
僕のブログでも同様のことが起きています。
検索エンジンから訪れたユーザーの方が、商品購入、会員登録などのコンバージョンに至りやすいです。SNS経由で訪れるユーザーは電子書籍購入、アプリインストールなどの行動はとってくれますが、重めのアクションが必要な場合、検索エンジンほど行動を起こしてはくれません。
また、一時期、特定記事のFacebook広告を出していたのですが、効果がイマイチだったのでやめました。検索エンジンからの効果には敵わなかったからです。
この要因も上記と同じで、ユーザーの目的意識です。SNS広告、検索エンジン広告にはそれくらい違いがあるんです。
ブロガーが紹介した商品から定着率の高いユーザーがうまれている
これまで説明してきた事から、以下のような結論を導きだそうとしました。
| 出稿先メディア | 特性 | 商品のタイプ |
|---|---|---|
| SNS | ユーザーに明確な目的はないが、たくさんの人に見てもらえる | アプリ、Webサービス、メルマガ |
| 検索エンジン | SNSよりも母数は少ないが、明確な目的を持ったユーザーなので、質の高い行動をとってくれる | 物販、入力フォーム多めの会員登録 |
しかし、もう1つの軸がある事を思い出したんです。それが「個人ブログの中で紹介した商品には質の高いユーザーが集まる」という事実。
第4回ブログータンで西村さん（Now or Neverというブログを運営）から聞いた話です。
参照：第4回ブログータン！渋谷の「CASA DEL BUENO」でスペイン料理を食べながらPVとかNewsPicksの話とかしてました
あるサービス運営者に聞いたらしいのですが、西村さんのブログ経由でサービスを使い始めたユーザーの定着率が一番高かったんだとか。流入元となり得るたくさんのメディアのどれよりもです。
つまり、開発者は、個人ブログから優良なユーザーを獲得できたのです。
個人なら好き勝手書けるから読み手の信頼性が増す
この理由は、やはり個人が純粋に面白いと思ったものを私的な文体で書いているからでしょう。正直、広告というものは売り手の純粋ではないもの、思惑も入っています。
それ故、セールスレター的になってしまって、ユーザーからしたら「ホントに思ってんの？」と疑問を持ってしまいます。
しかし、個人の場合だと好き勝手に書けるので、読み手は疑問を持つ事なく信頼してその商品を捉えられるんです。だから、定着率も良くなり、そのサービスの優良顧客になるんです。
「露出」「深い行動」「コンバージョンの後」のどれを取る？
先ほど紹介したポジショニングマップに図示するならこうなるはずです。
そして、「サービスへの定着率」をもっと一般化して「コンバージョン後の行動」を加えた3軸で見るとしたら、それぞれの特性は以下のようになります。
| メディア | 露出度 | 目的意識 | コンバージョン後の行動 |
|---|---|---|---|
| SNS | ☆☆☆ | ☆ | ☆ |
| 検索エンジン | ☆☆ | ☆☆☆ | ☆☆ |
| 個人ブログ | ☆ | ☆☆ | ☆☆☆ |
最後に、マップと表をまとめます。
SNSにはアプリなど、ユーザーにとって少しの行動で成果につながる広告を出す（とりあえず量が欲しいもの）。ただし、ユーザーの質は高くないので、SNS経由のユーザーには定着を促すための施策を打つ必要がある。
検索エンジンには、そのワードに関連性の高い商品広告を出して質の高い行動をとってもらう。その際は、キーワードの選定が非常に重要になる。
個人ブログに紹介してもらう時は、インストール数などの「数」をそれほど気にせずに、コンバージョン後のユーザー行動を評価指標とする必要がある。ただし、商材はそのブログに関連性のあるものでなければならない。他の2つに比べたら、コストは安い。
こんな感じです。
モノづくりをしている広告主の方々は、ぜひ上記の事柄を意識して広告を配信してみて下さい。そうすれば、効率的にPRできるようになり、商品の魅力をもっと届けられると思いますので。
ではまた！（提供：らふらく^^（@TwinTKchan））
