飛び込み営業が向いてない、、と悩んでるならコツと心理学を知って結果を出そう

公開日: : 最終更新日:2016/07/12 ためになる話, 人間関係に疲れた人のための心理学

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今やITの世界でも有名なリクルートでNo.1営業マンになった方(Aさん)のお話を聞く機会がありました。

お話の中では、飛び込み営業のコツと相手にものを売るときに役立つ心理学を聞くことができました。これがすごく参考になったので共有しておきます。

営業が向いてないかも、、とヘコんでいる方は参考にしてみてください。

営業では物を売ろうとしてはいけない

まず理解しておきたいのが、営業する際は無理やり物を売ろうとしてはいけない、ということ。営業と聞くと、ノルマがありますし、相手に売りつけるものと勘違いしがちですが、それじゃダメなんです。

営業とは、相手の本当の目的を聞き出し、その目的を達成するためのお手伝いをする行為なのです

例えば、ダイエットをしたいというお客さんがいる場合。あなたはその人に何をオススメするでしょうか。あなたが、ジムの勧誘員ならジム、痩せるサプリメントの販売員ならサプリを勧めるでしょう。

でも、これではダメなのです。まず、相手の痩せたい目的を聞き出すことが必要なのです

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目的にあった商品を紹介しよう

例えば、痩せたい目的が「モテたい」であれば、別に痩せなくてもいいわけですよね。世界には、太っている人を好きな人がいっぱいいます。そういった市場に行けば、その人は痩せずともモテるようになります。

また、モテの条件として、「年収が高い」があります。これを満たすために、年収が上がる仕事の提案、スキルを高めるための方法を教えれば、「モテる」という目的を達成するお手伝いになります。

現時点、そもそも出会いがなくてモテないのであれば、その数を増やすために「pairs」などのマッチングアプリを使ってもらうことでも、目的を達成できるかもしれません。

このように、営業とは相手にものを売ることでなく、相手の抱えている問題を把握し、それを根っこの部分から解決する仕事なのです

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不適切な商品は売ってはいけない

問題解決の手段として、自分の持っている商品がふさわしいなら、それを紹介すればいいのです。

なので、相手にとって自分の商品が不適切なら、売ろうとしてはいけないのです。

飛び込み営業では、まずこうした前提を理解しなければいけません。営業となると、無理やり売りつけるイメージがありますが、それは間違っているのです。

営業のコツ

では、前提がわかったところで、No.1営業マンが語っていたコツを紹介していきます。

1.「相手の心を実況中継する」

Aさんは、飛び込み営業で訪問販売もやっていた時期があるそうです。訪問販売となると、訪問先のお客さんは驚きと共に警戒心を抱くわけです。

こんな時に有効なのは、「びっくりしましたよね」と相手の心理を実況すること。実況により相手は、「自分の気持ちをわかってくれた」と安心し、警戒心を解いてくれるのです。

この時、「他の方もびっくりされてたんですよ」と同じ経験をしている人が他にもいることを教えれば完璧です

特に日本人は、「他の人と同じ」であることに安心します。こうした人間の習性も理解しながら相手に語りかけましょう。

2.「飛び込み営業では弱みを見せる」

実況の後は、「みなさんが驚いているので、僕もドキドキしてるんですよ」と本音を出しましょう。人間は本音、弱い部分を見せられると、親近感を覚えるのです。

すると、警戒心はどこかへ消えていきます

刑事コロンボは、犯人と思しき人物と話す際、証拠を聞き出すためにあえて弱い部分、ダメな部分を見せるようにしていたそうです

例えば、「うちの妻がパンを焦がしてしまいましてね。参りましたよ」のように。こうすれば、相手は気を許し、ボロっと本当のことを喋ってしまうそうです。

こういった心理学を利用すれば、飛び込み営業でも成果を出せるようになるんですね。

3.「営業の話はしない」

一番やってはいけないことが、真っ先に営業の話をすることなんだそうです。多くの営業マンがやりがちですが、これはダメ。やるべきは相手の興味あることを話すことです。

そのためには、まずいろいろと質問して相手のことをよく知る必要があります。

いろいろ質問してしゃべりたいことを喋ってもらい、相手の気分が良くなれば、勝手に「そういえば営業にきたんだよね?」と話を降ってくれます。そのタイミングで商品を紹介するといいんだとか

4. ほのめかして営業する

「ほのめかす」というのも営業ノウハウの1つ。

話を聞いていると、相手の目的と自分の目的が合致するタイミングがくるらしいのです。そこで、「いま営業してるんですけど、伝わってますよね?」とほのめかすと効果があるようです

そのタイミングは、相手が「伝わってますよ」と言いたくなる時。そうすると、成約率は格段に高まるのだとか。

5.「売る相手を選ぶ」

買う人と買わない人を見分けることも営業には必要。この世には絶対に買ってくれない人が存在します。そこで、彼らに見切りをつけられる人が結果を出す営業マンなのです。

見込み客を見極め、彼らへの対応に注力するのです。この辺は、ブログ運営にも似ているので、心がけていきたいと思います。

1. 見込み客を費用効果的に集める

2. その見込み客を成約して、既存客にする

3. その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする

IT系の営業ではこうしたコツを押さえることが重要です。

6. スペックとか機能はどうでもいい

また、お客さんは性能がいいからでなく、紹介してくれる人がいいからものを買うということも把握しておくべきでしょう。

みなさんも普段の買い物で経験しているはずです。僕は高校時代、すごく好きな店員さんがいて、そこでしか服を買っていませんでした。

このように、営業でも「何を買うか」より「誰から買うか」が重要なのです。結局は、営業マンも人間力が大切なのです

7. ありがとうは言わなくていい

過度に相手に媚びるのもダメです。極論、相手が契約してくれたとしても「ありがとうは言わない」、これくらいがちょうどいいのです。

お金を払ってくれた人だけがお礼を言う、こうした状態を目指すべきです

例えば、お医者さんがそうですよね。受診してもらった人がお礼を言ってお金を払いますが、お医者さんはお礼を言いません。

では、なぜこれが成り立つか。お医者さんが、受診される側の持ってない高度な知識とスキルを使ってサービスを提供してくれるからです。

なので、営業もお客さんが持っていない知識とスキルを身につけ、レベルの高いサービスを提供すればいいのです

そうすれば、高い価値を提供できて、お金をもらってもお礼を言わない「殿様営業」ができるようになります。

8. 営業トークの型をつくろう

結果を出す営業マンは、営業の型を持っています。

例えば、「オープニングではこんなことを話す」「こんなことを話せば相手の本音が聞ける」「本音を聞いた後は、こう切り出せば商品説明ができる」「クロージングでこう話せば商品を買ってもらえる」のように

場数を踏めば、このような型をつくることができます。なので、いろんな人と話して営業の型を身につけましょう。

営業のコツを押さえた人のニーズが高い

営業する際は、紹介してきたことを参考にしてみてください。営業のスキルはどの時代も求められるので、身につけておくと得します。

エンジニア同様、営業職も需要が多いらしいのです。

特に法人営業がモテているとの事。さらに、あまりにも営業ができる人材が確保できないので、育てるというスタンスの企業もあります。それは、準大手とか中堅クラスです

中には、スキルよりも人柄、やる気で採用してる会社もあるとの事。

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