先日、コンサル出身の方とお話しする機会がありました。その方は、新卒でアクセンチュアに入って、その後、独立したりして好きなことで楽しそうに生きている方でした。
お話の中では、コンサル業界の実情、コンサル業界にありがちなキャリアパスなど色々と楽しいことを聞けたのですが、その中で一番印象に残ったのは「顧客にとっては効果よりも満足感が大事」という言葉です。
顧客は効果を求めていない
どういうことかと言うと、クライアントに予算を貰う際は「いかにワクワクさせるか」を念頭において、商談するといいのだそうです。
大手クライアントで予算の決裁権を持っている人は歳を召した方です。そうした方にITシステムの商品を売る際、小難しい専門用語混じりに効果を説明してもわかってもらえないんだそうです。
それよりも、もっとふわっとした抽象的な概念で顧客が満足できそうな説明をしたほうが、予算をもらいやすいんだそうです。
そして、この話を聞いた時、稼いでいるアフィリエイターから聞いた話を思い出したんです。
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健康食品が効いたら、みんな買うのをやめちゃう
それが「健康食品が儲かるのは、効果がないから」という言葉。
青汁などの健康食品が売れ続ける理由も衝撃的でした。それは、効果がないからなんだそうです。よく考えればわかるのですが、健康食品が効果的なら、みんなが途中で買うのをやめてしまって、売れなくなってしまいます。
しかし、健康食品がなくなることはありません。今でも、ガンガン広告を打っています。これは、あまり効果がなくても「健康食品が効く」と信じている人が多く、なかなかやめられない人が多いことの表れ、とのことです。
これこそ「効果より満足感」に価値を感じている人によって成り立っているビジネスですよね。こうしたことは他にもあるんです。
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自己啓発本が売れ続けるのは、効果がないから
僕は自己啓発本、ビジネス書マニアでこれまでに100冊以上読みました。しかし、劇的に効果があったわけではありません。
5冊目あたりから気づいたのですが、自己啓発本を買う目的って「劇的に人生を変えること」じゃないんですよね。「読んで得られる満足感」なんです。
皆さんも経験あると思いますが、自己啓発本を読むと、やる気が湧いてきますよね。ドーピング的な。あれを得るために、みんなが自己啓発本を買ってるんです。
なので、自己啓発本ビジネスも「効果より満足感」に価値を感じる人によって成り立っているんです。
まずは「顧客の満足感は何か？」を考えよう
紹介してきたように、顧客が求めるのは満足感です。もちろん、それに効果も伴えば最高です。
しかし、市場では、満足感を得られる商品が受けています。「満足感」を刺激することでヒットしているサービスは他にもあります。
僕は、美味しいコーヒーを飲むためではなく、ドヤ感を感じて満足するためにスタバに行きます。うまい肉を食うためでなく楽しい雰囲気を味わって満足するためにBBQをやります。
このように顧客の満足感を考えることは重要なんです。なので、顧客に価値を提供する際は「効果」よりも「満足感」に注目してみましょう。
それがヒット商品を作るために必要なんです。
ではまた！（提供：らふらく^^（@TwinTKchan））
